Les Caves ouvertes constituent une excellente occasion d’attirer des clients potentiels et de faire preuve d’hospitalité.

THOMAS SCHNETZER, SCHNETZER CONSULTING

La croissance comme le recul de la consommation de vin sont avant tout les conséquences de l’évolution des conditions de vie et des habitudes de consommation, comme nous avons pu le constater dans le n° 4 de Vignes et Vergers. La crise actuelle ne touche pas toutes les exploitations. Nous allons nous pencher sur quelques constats dans les lignes qui suivent.

De nombreux producteurs, dont des interpro­fessions et des responsables politiques parlent peu actuellement, obtiennent de bons résultats. Interrogés sur le facteur déterminant de leur réussite, ces viticulteurs mettent en avant leur proximité avec le marché. Ils auraient compris, il y a déjà plusieurs décennies – tel est le constat général –, qu’en plus de leurs compétences en matière de production, ils devaient également développer en permanence leurs capacités com­merciales et disposer de partenaires de distribution proches de leurs clients cibles, afin de rendre leurs produits visibles et facilement accessibles.

LES OPPORTUNITÉS SONT À PORTÉE DE MAIN
Commençons par le début de la chaîne de valeur : les consommateurs. Leurs décisions d’achat déterminent le succès des producteurs et de leurs partenaires commerciaux. Le fait que les consom­mateurs achètent et boivent moins de vin signifie, d’un point de vue mathématique, qu’il faut davantage de clients. Mais combien ? On peut répondre à cette question en s’appuyant sur les ventes directes sur le marché intérieur (Fig. 1), les clients acquis et les expériences menées au domaine, ainsi que sur les ventes réalisées par les partenaires de distribution (voir encadré « Ana­lyse de la clientèle existante »). Dans un premier temps, il n’est pas nécessaire de rechercher de nouveaux acheteurs, car le potentiel de la clientèle existante s’avère généralement suffisant. Il est néanmoins conseillé de nouer des relations avec des revendeurs adaptés à sa philosophie et à son marché. En effet, il...